Dirección de ventas

Resumen del libro

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.

A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:

En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.


Índice:
Concepto de la función Dirección de Ventas La organización de la estructura de ventas La organización de la comunicación interna en ventas Investigación, planes y estrategias Previsiones y cuotas de venta Organización del territorio y de las rutas El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual Reclutamiento de vendedores Metodología de la formación de vendedores Contenido de la formación de vendedores Motivación y animación de vendedores Remuneración de vendedores Control de ventas, de vendedores y de costes Las ventas especiales.